老林創業課堂

功夫熊創始人王潤:說說上門O2O里面的那些坑

功夫熊創始人王潤認為,大部分上門服務O2O的模型在早期階段都行不通,攔在面前的有資金成本、時間成本和距離成本。在目前的資本環境下,上門服務O2O需要見到正向現金流,公司盡快實現上岸。


功夫熊創始人王潤:說說上門O2O里面的那些坑


『你們不是搞上門O2O的么,怎么還沒倒閉???』


這是一個心直口快的朋友前兩天問我的,我覺得特別有代表性。


前段時間突然起來了一股批判O2O的風氣,好像不罵O2O你就不是干互聯網的一樣,就像今年上半年那股不夸O2O好像你就不是干互聯網的風氣一樣。在這期間,功夫熊被當成軟柿子的代表被徹底的黑出翔了,一堆『疑XX』『傳XX』『爆XX』被小媒體寫出來后又被門戶轉了一個遍。


既然輿論風向如此,我們也就不螳臂當車了,隨便傳去吧,我們悶頭調整?,F在調整了一段時間,有點階段性的成果,才敢出來冒個泡:功夫熊還在,估計很快能調整到單月盈利了。


對,我們現在的目標就是追求利潤。前陣子看《九敗一勝》,現在的O2O很像當年的團購,整個模式被市場唱衰,在這個時候,僅靠story是無法給市場以信心的,那么我們就用實在的贏利來證明模式,盡早『上岸』。


但今天先不說我們怎么做的。在自己沒做好之前就出來忽悠,基本屬于不要臉+沒腦子,先說說我們之前踩過的坑吧。


坑挺多的,一篇也寫不完,先說最大的坑:上門模型坑。


我們驗證過了一個基礎觀點:大部分上門服務O2O的模型在早期階段都行不通。


曾幾何時,『解放手藝人』變成了一個時尚的口號。各行各業都希望能打破店鋪限制,將服務者與需求方直接對接起來,省掉占到傳統業態大頭的中間環節。理想狀態是:每個小區周邊都有很多手藝人,需要的時候分分鐘來上門服務,手藝人賺大頭,平臺拿小頭。革命掉店鋪,上門服務為王!


聽起來這理想狀態太棒了??!但現實真的是這樣么?


很遺憾,并不是。理想狀態靠自然發展還很遠,從0到達這個理想狀態,攔在面前的有資金成本、時間成本和距離成本。


【資金成本】


這是個雙邊市場,需要同時維護用戶與服務者兩端。當你新進入一個城市的時候,用戶和服務者都為0。此時,為了讓用戶多起來,一定需要先招募一些服務者,直到其需求逐漸飽和,然后往復循環。而在未達到理想狀態之前,需求與供給總會有不平衡,服務者是沒這么多流量的,這部分差額就是資金成本。


資金成本讓服務者單方面承擔是行不通的,因為一開始他作為個體沒有積累到足夠的用戶,沒足夠錢可賺,只能平臺前期先行投入。


兼職模式這個問題好很多,但全職模式又是在開拓新城市為了保證服務品質所常用的模式。在此模式下,成本會持續產生且更重,因為需要自建從招募到培訓到管理的全系列團隊,這些成本都需要均攤。


【時間成本】


對于并非超剛性超高頻的需求,比如推拿大多數2周1次,讓一個首次接觸的用戶養成消費習慣,按照用3次計算,需要至少6周的時間。在競品眾多的情況下,用戶會逐一挑選使用,則時間更是乘以N的倍數級增長。


所以,如果一個城市要自然到達理想狀態,還需要一個相當不短時間的積累過程。想加速這個過程?請付出成本。


【距離成本】


上門服務是需要服務者位移的。在用戶需求夠多、服務者也夠多的理想情況下,每個人的移動很短距離就能讓服務者接到足夠多的單。而在一開始未達到理想狀態時,為了保證服務者的單量,就需要人均覆蓋面更廣,此時在路上的時間會比服務時間還要長,效率并不高。


如果縮短距離,只做很小距離的就近派單,在一開始短距離需求一定不足。此時還是接不到足夠多的單。想加速這個過程?請付出成本。


所以問題來了:從剛進入城市的『0』,到達理想狀態的『1』,中間一定是需要很多成本去教育需求方、培養服務者,逐漸提升效率到達理想態。


這些成本,誰來負擔?


不要告訴我什么『羊毛出在狗身上豬來買單』了,燒錢模式已經不可逆轉的過去了。當經濟形勢好,市場熱錢多的時候,大家可以拿到足夠的錢去燒,最后燒出來那個就是第一名。但現在經濟形勢下行,整個市場趨冷,不會有人再去為普通頻次服務的市場教育買單了。


大家現在希望看到的是:利潤!其他人來教育市場,你去最終收割!現在就能看到盈利模型,馬上就看到正向的現金流!


但是,大部分上門O2O模式在這個漫長的中間階段都無法快速創造價值。并且,這個現象與品類需求無關,只要模式一致,都是通用的。


而此時恰逢資本動向有變——大部分品類都掉在了這個坑里。


當摸清楚這件事情之后,我們幾個月之前就果斷停掉了所有補貼,悶下來調整。上門服務當然要做,我們已經驗證了確實有相當的用戶認可并且長期接受,但不是之前大家那個做法。這個模型需要滿足以下幾個條件:


解決上面的所有問題,不要再次掉到坑里


能夠見到正向現金流,公司盡快實現上岸


有社會意義,且未來贏利空間遠大于現在


裂變速度能做到夠快,自己發展也能活的不錯,加大投入就能夠快速擴張


覺得找到了,就開始嘗試調整。調整代價不小,過程非常痛苦,跟死過一次差不多,但希望最終結果能夠證明這些都是有價值的。


因為,如果現在還處在燒錢帶來的快感幻象中,卻無法快速創造出效率價值,到后面問題總是會來的,到時候痛苦更大。


文/王潤(iamwangrun)


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